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服务站饲料企业服务新风向2

2018-09-15 00:02:40

2013年,一种叫做“服务站”的服务模式在“海大”、“粤海”、“大北农”等饲料企业的水产版块不约而同地开展起来。服务站一般设在经销商的店面,配备显微镜,钙镁比、弧菌、亚硝酸盐监测等设备试剂,有的甚至有无菌工作台和测PCR的简易仪器。由经销商主导,饲料企业安排技术服务人员辅助,为养殖户提供水质及鱼虾的常规检查,并进行后续跟踪服务与效果反馈。

高效服务模式海大集团原华南及华东大区技术服务总监谷龙春表示,海大做服务站是想探索一种在中高占比市场的高效服务模式。大北农则有在猪料方面培养大经销商的成功经验,设想移植到水产版块以推动水产业务发展。

大北农集团水产科技事业部技术服务经理袁文杰认为,服务站最主要的目的是提高养殖户的养殖技术,将养殖模式方案化,提出关键控制点,并将方案可视化,例如形成宣传册和视频,发放给养殖户。

此外,海大服务站还兼具信息交流的作用,利用这个平台,交流鱼价行情,总结养殖成败关键点,可以起到技术产生的功能。

除了技术服务精度与广度的提高,服务站带来的赢利点是饲料公司在苗种、药物方面的推广,这些本来也在经销商的经营范围之中。海大将种苗与海联科作为服务工具,服务站对于相关服务工具的销售有不小的推进。

饲料厂家纷纷试水目前,广东海大集团虾料版块服务站已有60个,2013年试验成果不错的话,2014年计划将服务站的模式推广开来。粤海2013年在广东、广西、海南等地建设14个技术服务站,接下来各片区计划建设1~2个。大北农现在福建有服务站2个,其余市场的服务站在陆续建设中。

除了虾料服务站,海大集团在鱼料方面也进行了服务站的尝试,现在鱼料版块有10个左右。据谷龙春介绍,鱼料服务站的推行相比虾料要复杂。“养虾对于技术的需求更强烈,尤其这几年养虾比较困难,加上整个行业在虾养殖技术、饲料配方技术方面关注更多,虾料服务站经销商参与积极性很高。鱼料对于养殖模式的认知还比较初级,没有强烈的技术需求。”

相应的,虾料服务站一个经销商加一个技术服务人员就可以,而鱼料则除了经销商和技术专家,还需专门派人员进行服务跟进。

经销商的机遇服务站的建设,经销商是一个重要角色。这是一个团结经销商的好方法,饲料厂家都在积极推动经销商由传统型向服务型转型;于经销商而言,也是一个不错的发展机会。

袁文杰表示,大北农在猪料上培养扶持经销商的尝试很成功。“猪料上我们培养了几个大的经销商,有人猪料预混料销售量一个月1000多吨。每个经销商下面有几大部门,像服务部门、配运部门等,做成企业化的门店,我们可以帮助经销商进行财务培训、员工培训等。完全公司化运作,就把老板解放出来了,不像以前的亲力亲为。

这样的经营模式下,经销商的发展速度很快。”不过,这样的合作机会并不是人人都有,一是并非所有经销商都会认 同服务站的模式,或者有足够资金实力建设服务站;二是各饲料厂家都有自己筛选经销商的标准,一般最优秀的经销商才是其目标群体。

摸索阶段待考证“以前是产品的竞争,然后是技术服务的竞争,再以后以人的成长竞争为主,以培养经销商和养殖户为主。”袁文杰认为,经销商层面的竞争是以后的发展趋势。

广东粤海饲料集团服务营销中心朱贵部长认为:“为客户服务增值在水产饲料企业的服务营销中越来越重要,为养殖户提供全面技术服务和信息服务,如优质种苗、饲料、养殖技术流程、成功养殖模式、病害防治、信息、水产品收购渠道,是未来饲料企业服务发展方向。”“海大”、“粤海”、“大北农”等饲料企业,2013年在服务站模式上均进行了尝试,但是服务站模式于水产饲料企业而言仍处于摸索阶段,是发展趋势还是浅尝辄止,有待时间验证。

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